Как увеличить средний чек в ресторане? Необъяснимо, но факт, или поиск причин падения чеков Падение среднего чека причины в непродовольственных товаров

Средние расходы жителей страны за один визит в магазин сокращаются пятый месяц подряд. По данным исследовательского холдинга "Ромир", в августе индекс среднего чека составил 495 руб. - минус 1 руб. к показателю июля. Таким образом, индекс обновил двухлетний минимум.

"По сравнению с прошлогодним значением средний чек уменьшился ещё заметнее - на 4,4%, понизившись с 518 руб. в августе 2017 г.", - отмечают в "Ромире".

Динамика в конкретных регионах отличается: жители пяти федеральных округов стали тратить на поход в магазин больше, в трех сократили расходы. Наиболее заметно ужались покупатели Северо-Кавказского федерального округа - минус 9,7% к июльскому чеку. Меньше всего денег на поход в магазин тратят в Сибири - 398 руб., при этом сумма в августе сократилась на 2,7%.

Относительно прошлого года не увеличивают расходы жители "миллионников" (в минус на 0,7% ушла даже Москва), а в городах с населением от 500 тыс. до 1 млн человек траты за один визит в магазин по сравнению с августом 2017 г. упали на 2,5%.

Покупатели стали оставлять больше средств в гипермаркетах - крупных магазинах, где реализуются продукты и непродовольственные товары. Преимущественно это региональные и федеральные сети. Гиперамркеты стали единственным типом торговых точек, который показал рост среднего чека - на 2,3%, до 758 руб. Но даже они по сравнению с прошлым годом потеряли 7,8%.

В лидерах по снижению среднего чека оказались дискаунтеры: траты в них снизились на 2,6% - до 331 руб. Падение в годовом выражении - 9,3%. Менее всего средний чек сократился в супермаркетах - на 1,6% до 343 руб.

Основной причиной снижения среднего чека эксперты отрасли видят падение доходов населения. Данные на август 2018 г. Росстат опубликует в среду, в июле реальные доходы упали почти на 5% за месяц. При этом уровень .

Размер чека уменьшился не на 0,2%, а на 1%, поделился с своими оценками руководитель Ассоциации малых и микропредприятий в сфере торговли Тюменской области Владимир Панов .

"Нечему удивляться. У нас идет падение уровня жизни населения, следственно, мы видим падение выручки. Вторая причина - наступление федерального ретейла. Мы в Тюменской области . Предлагали внести поправки в закон о торговле, чтобы рассматривать все федеральные сети, как один субъект торговли, ограничив тем самым монополию. Но пришло заключение Правительства РФ об отклонении инициативы. Пока что нас никто не услышал, подвижек нет", - рассказал он .

Эксперт добавляет, что сокращение среднего чека сильнее бьет по небольшим торговым точкам, сетевики компенсируют снижение за счет оборотов и перетока покупателей.

По данным Росстата, оборот розничной торговли в денежном выражении в июле вырос на 3,3% за месяц, с начала года - только на 2,5%. На долю розничных рынков и ярмарок, где продукцию можно купить по наиболее доступным ценам непосредственно у производителей, приходилось лишь 5,8%. За год количество официальных розничных рынков сократилось на 71 единицу, в то же время в 34 субъектах доля сетевых торговых структур в общем объеме оборота розничной торговли превышала среднероссийский уровень - 33%.

Статистика говорит об увеличении количества торговых точек, отмечает член комиссии Общественной палаты РФ по развитию экономики, предпринимательства, сферы услуг и потребительского рынка Андрей Усенко , тренд идет параллельно с сокращением стоимости среднего чека.

"Было такое понятие "ножницы Кудрина" - когда одна кривая идет вверх, а другая вниз. Я не знаю, чьими ножницами можно назвать ситуацию в торговле, но мы имеем схожую картину. Обороты растут, но тоже на уровне инфляции. Все это достаточно тревожная ситуация с точки зрения малого бизнеса, потому что федеральные и региональные сети имеют больше ресурсов для того, чтобы выдержать сложную ситуацию. Когда расходы на ведение торговли растут в связи с увеличением торговых точек, а доходность нет, это угрожает региональным торговым компаниям, небольшим магазинам. В крупном розничном бизнесе тоже надувается некий пузырь: бесконечное наращивание количества торговых объектов в какой-то момент должно перерасти в качество. И здесь возникает вопрос, продержатся ли сети до того момента, когда это произойдет, или будут пересматривать свою стратегию", - рассказал член ОП.

Вместе с тем эксперт подтвердил, что снижение чека ощутили и в Кировской области - Усенко является вице-президентом Вятской торгово-промышленной палаты.

Чек начнет расти только тогда, когда россияне почувствуют на себе "бумажный" рост доходов. Пока же угроза снижения оборотов торговли в недалеком будущем может вылиться в рост напряженности на рынке труда.

"Надо понимать, что значительная часть населения не только приобретает товары в магазинах, но и работает в них. Осложнение ситуации в такой массовой отрасли экономики несомненно скажется на уровне безработицы", - отмечает Андрей Усенко.

Хотите узнать, сколько денег приносит заведению один условный посетитель? Мы покажем, как считать средний чек в ресторане или кафе, что влияет на его рост и снижение.

Из чего состоит средний чек

Каждый гость вашего заведения делает заказ на определенную сумму. Неважно, чем он рассчитывается – наличными, картой, с бонусного счёта или в рассрочку. О покупке свидетельствует чек. Сумма всех чеков равна выручке за определенный период.

Средний чек обычно рассматривают как показатель успешности продаж в заведении. Чем выше средний чек, тем большей должна быть итоговая выручка.

При подсчётах среднего чека используют четыре показателя

• РП — расчётный период. В зависимости от целей расчёта выбирайте смену, неделю или месяц.
• КЧ — количество чеков (покупок) за период. Оно не равняется количеству гостей, т.к. один чек может оплачивать несколько посетителей — например, компания.
• ВРП — сумма всех покупок, или выручка за расчётный период.

ВРП / КЧ = СЧ.

Вычисления вручную занимают продолжительное время – от 30 минут и более. Намного быстрее пользоваться расчетами мобильных приложений. Они подключены к облачной кассе, ведут учет продаж и формируют отчеты по запросу пользователя.

Однако, не стоит рассчитывать на то, что программа будет управлять бизнесом за вас. Она всего лишь ускоряет получение данных и проводит количественный анализ – то есть в цифрах. Для грамотных управленческих решений необходимы данные комплексного анализа.

Качественный анализ среднего чека

Анализ качественных показателей основывается на причинно-следственных связях. Нужно выяснить, почему изменился показатель успешности вашего бизнеса, что повлияло на изменения.

Если причины нежелательных изменений найдены, то вы сможете правильно на них отреагировать. Количество покупок в вашем заведении, его доходность снова повысятся.

Качественный анализ среднего чека учитывает две группы факторов.

Количественные факторы

Это показатели, которые отвечают на вопрос «Сколько?». Их можно посчитать — в ыручка за период, к оличество чеков, гостей и т.п. Количество гостей на один чек тоже определяет выручку. Чем больше заказов от компаний, тем выше средний чек за период.

Мобильные и веб-приложения для ресторанов и кафе помогают быстро получить цифры по количественным факторам влияния на средний чек. Ничего подсчитывать не нужно, всё есть в . Вы просто выбираете период, показатель и формируете отчёты.

Качественные факторы

Это события, обстоятельства, факты, связанные с повседневной работой заведения. Их нельзя посчитать, но можно выявить и объяснить.

Качественные факторы отвечают на вопросы «Повлияло ли…», «Почему…», «Когда…», «Кто…» и т.п. Эти вопросы всегда предполагают конкретные ответы, которые можно связать в единую логическую цепочку.

Например, вы хотите знать, повлияло ли введение новых блюд на стоимость среднего чека за месяц. Вопросы для анализа могут быть следующими:

«Какие новые блюда мы ввели за последний месяц?» — названия, раздел меню.

«Когда в меню появились новые блюда?» — дата, время.

«Сколько новых блюд мы продали — с момента его появления в меню до конечной даты расчётного периода? »

«Какой была сумма продажи по новым блюдам? «. Желательно определить не только цифру, но и процент выручки по новинкам в общей сумме дохода.

«Как изменилась выручка ресторана после введения новых блюд — выросла или снизилась? «. Этот показатель зависит от цены новинок, их кулинарной ценности, способности дополнить меню или заменить устаревшие позиции. Большое значение имеет обновляемость меню. Чем она реже, тем больше вероятность переключения гостя на новинки.

После того, как найдены причины изменений, можно делать вывод и составлять планы.

Для того, чтобы получить краткий отчёт о среднем чеке, используйте . Вы всегда будете в курсе дел заведения и при необходимости внесёте коррективы в план действий.

Анализ изменения среднего чека позволяет владельцу оценить успешность управления заведением, держать руку на пульсе заведения, вовремя принимать необходимые управленческие решения. Анализируя изменения суммы среднего чека, можно получить информацию о том, успешны ли проводимые маркетинговые акции, эффективна ли работа персонала, лояльны ли клиенты к заведению. Практически все современные программы автоматизации общепита позволяют получать данные по среднему чеку заведения.

Как рассчитать средний чек в ресторане?

Очень просто. По одной из самых распространенных технологий средний чек считается так.
Выручку за определенный период необходимо разделить на количество счетов или гостей. Таким образом мы получим средний чек от оборота по столам или по гостям. Для большей объективности не следует учитывать выручку по банкетам, доставке и т.д. Только выручка, полученная в зале.

Почему падает средний чек?

Причин падения среднего чека может быть несколько:

1. Официанты не продают/продают плохо/плохо обучены и не могут продавать лучше.
2. Долго готовятся дорогие блюда, гости не готовы ждать так долго.
3. Воровство официантов — часть заказов не проводят в программе, не пробивают чеков.
4. Снизилось качество кухни или сервиса, или того и другого.
5. Хромает ценовая политика заведения.

Как увеличить средний чек в ресторане?

• Предложение напитков. Во многих заведениях, имеющих хороший средний чек, официанты предлагают заказать напитки сразу после подачи меню. Логично и правильно — напиток скрасит ожидание основного блюда. Не стоит для всех подряд гостей сразу предлагать только спиртное. Многие гости знают истории про плохих официантов, главной задачей которых является гостей сразу как следует напоить, потом абы чем его, нетрезвого, накормить, а потом, конечно, обсчитать. Предлагайте несколько напитков на выбор, в том числе, безалкогольных. Но стоит помнить, что чай и кофе предлагают в конце трапезы.

1. Также стоит помнить, что гости обычно запоминают блюдо или напитки, названные официантом в начале и в конце фразы. То есть, если у официанта стоит задача продажи маржинального вина определенной марки, то обсуждая с гостем напитки, он дважды называет марку этого конкретного вина.

Но опять же — официант не должен быть навязчивым в предложениях. Когда официант в пятый раз предлагает гостю вино, а гость все никак не созреет — это уже навязчивость. Также ход “выбор без выбора” известен большинству гостей и оставляет неприятный осадок. Например, официант, даже не уточнив у гостя будет ли тот спиртное, предлагает заказать их самое лучшее пиво вот прямо сейчас или сразу после основного блюда.

Средний чек в ресторане: причины падения и способы роста

Сегодня хотела затронуть такую неоднозначную тему как «Средний чек - это?», «Как повысить средний чек?» и «Причины падения среднего чека?». Почему неоднозначную? У меня была история, еще на заре моей карьеры в ресторанном бизнесе, когда именно с этим средним чеком возникла непонятная ситуация. Он был, его учитывали в отчетах, но как правильно его рассчитать, какие сигналы он подает управляющему, каковы основные причины его падения и как его увеличить, я не понимала. Пришлось разбираться.

Как рассчитать

Средний чек - это сумма выручки за определенный период, разделенная на количество счетов.

Также средний чек может рассчитываться на одного гостя: сумма выручки делится на количество гостей. Однако если вы используете такой подход, контролируйте правильность занесения количества гостей официантами в программу.

При расчете среднего чека могут учитываться скидки по программе лояльности, скидки от расчета банковскими картами, доставка, продажи на вынос, банкеты. Насколько это корректно - вопрос. На мой взгляд, это не корректно, поскольку средний чек должен учитываться с расчёта продаж именно в зале от оборота стола (на гостя) и не затрагивать доставку, вынос или банкеты. Это индивидуальная работа официанта с гостем.

Что касается программы лояльности и скидок, то это затраты маркетинга и при вычислении среднего чека они не должны учитываться.

Не просто цифра

Что мы можем видеть в размере среднего чеке помимо цифр? Средний чек указывает на целевую аудиторию, позиционирование заведения и удовлетворенность гостя вашим ассортиментом. А еще это прямой показатель работы официантов. Это показатель того, насколько хорошо работает официант, делает ли он up-sale и cross-sale, умеет ли расположить гостя к себе, а также насколько гость лоялен и какую сумму готов оставить в заведении.

Дело не только в размере

Размер выручки это хорошо, но в конце концов, ресторан работает, чтобы получать прибыль.

Рассмотрим пример. Один официант принимает заказ у четырех человек на бутылку элитного коньяка, а второй принимает заказ у такого же количества гостей из 12 позиций меню. Сумма чеков одинаковая.

Вопрос: кто лучше работал и что более выгодно для Компании?

В целом, оба справились хорошо, выгода в обоих случаях есть. В данной ситуации себестоимость дорогого алкогольного напитка может быть выше, чем себестоитмость блюд. Но здесь есть определенный нюанс.
Зачастую в себестоимость блюд включают только стоимость ингредиентов, забывая о затратах на коммунальные услуги и на ФОТ. Ведь блюдо нужно приготовить, для этого необходимо оплатить работу поваров и стоимость электричества.

Кроме того, если мы говорим об алкоголе, то зачастую у поставщиков алкоголя лучшие условия по оплате, есть отсрочка платежа, существуют маркетинговые бюджеты, чего не скажешь о поставщиках продуктов. Хотя опять же, условия бывают разными.

Как повысить средний чек?

Самым простым способом является (конечно же) повышение цен в меню. Но здесь важно держать уровень цена/ценность для вашего сегмента. Иначе рискуете потерять гостей и общий размер выручки. Да и рост среднего чека в таком случае - этом совсем не ваша заслуга и не заслуга ваших сотрудников, это заслуга поднятия цен.

Расскажу о своем опыте повышения среднего чека в ресторане. Мы поняли одно: все, что мы можем сделать - это научить наш персонал работать.

Мы научили официантов продавать. Официант - это не робот у стола, это человек, который может выявить потребность и удовлетворить ее с максимальной выгодой для гостя и заведения. Он должен знать наизусть, что к чаю и кофе предлагаем десерт, к кофе - воду, к салату - основное блюдо, к основному блюду - гарнир и вино, к десерту - дижестив. Кофе можно пить с молоком, сливками, лимоном. Воду - с лимоном и мятой. К чаю нужно предлагать лимон, мяту и мед. Можно предложить дополнительный ингредиент к салату, например, двойную порцию пармезана или соуса.

Очень важно, как это говорится и с каким выражением лица. Поза, жесты и мимика официанта должны располагать к приобретению. Уверенная осанка, открытая поза, улыбка и кивок Саливана - меньшее, что можно сделать. Если официант будет стоять с обреченным лицом и тараторить все, что знает, гость не купит ничего и может даже не вернется.

Нужно научиться читать гостей и понимать, расположены они покупать или нет. Если официант видит, что гость торопится, не стоит перечислять все, что есть в меню. Заказ нужно принять и выполнить максимально быстро, учитывая пожелания гостя.

Если сделать все правильно, гость обязательно вернется и купит в два раза больше. Если гостю жарко, не стоит говорить заезженную фразу «Вам чай или кофе?», разве что они будут холодными, но тогда их названия звучат по-другому.

Предложение должно быть настолько вкусным, чтобы от него невозможно было отказаться. Цель легко достигается при помощи красочного описания и подчеркивания ценности блюда. Например: сочные, спелые томаты, хрустящий лист салата, ароматные крутоны, самая большая порция в городе или любимый салат наших постоянных гостей.

Если средний чек упал, значит персонал не дорабатывает или промышляет финансовыми махинациями. Почему персонал не дорабатывает? Причины могут быть разными: низкая мотивация персонала, некачественные блюда, конфликты между кухней и залом.

Причины падения среднего чека

1. Низкий уровень обучения персонала

Если размер среднего чека у разных официантов одного заведения существенно отличается, то скорее всего, причина в системе обучения персонала. Стоит провести дополнительные аттестации и назначить соответствующее обучение по их итогам.

2. Низкая мотивация персонала

При низкой мотивации стоит привязать средний чек к определенным бонусам. Например, провести акцию для персонала «самый высокий средний чек». Официант, у которого за определенный период времени будет самый высокий средний чек, получает денежное вознаграждение.

3. Низкое/непостоянное качество некоторых блюд

Если в вашем ассортименте есть некачественные блюда, которые официанты не хотят продавать, необходимо разбираться с Шеф-поваром, технологическими картами и поставщиками. Обучить поваров поддерживать постоянно высокое качество. Заменить оборудование. Либо вывести блюдо из ассортимента.

4. Долгое время приготовления дорогих блюд

Если официанты не продают дорогие блюда, поскольку их долго готовят, стоит найти общий знаменатель по времени приготовления между тем чего хочет гость и сколько времени он готов ждать. Возможно, стоит немного изменить технологическую карту блюда. Добавить оборудование на кухне.

5. Финансовые махинации персонала

Заключение

Средний чек - это комплексный показатель который зависит от множества факторов: целевой аудитории, позиционирования заведения, удовлетворенности гостя ассортиментом и, главное, от качества работы персонала.

Соответсвенно, причин падения среднего чека может быть несколько. Важно выявить по каким из них средний чек падает и принять необходимые меры.

Россияне стали меньше тратить на продукты - средний чек в магазине достиг минимума за два года, к тому же июльский показатель снизился более чем на 3% по сравнению с июнем, говорится в исследовании холдинга «Ромир». В Москве средний чек составил почти 680 рублей, в Санкт-Петербурге - около 640 рублей. Свою роль сыграло общее снижение реальных доходов населения - Росстат отчитался о падении в июле почти на 5%.

В итоге россияне чаще совершают мелкие покупки, говорит председатель правления Ассоциации экспертов рынка ритейла Андрей Карпов: «Сам потребитель, попросту говоря, экономит и не покупает лишнего. В то же время он, да, берет меньше, но он просто сократил количество походов в гипермаркеты, где он покупал больше, просто стал ходить в магазин чаще. В рамках одной покупки он берет только то, что ему необходимо. В целом, оборот в последние четыре года падал, в последний год наблюдается какая-то небольшая динамика в районе 2% - это крайне незначительные цифры. Все это говорит о том, что у потребителя лишних денег нет».

За последние два года предпочтения потребителей сильно изменились: вместо крупных супермаркетов они выбирают мелкие магазины шаговой доступности, сообщил заместитель директора холдинга «Ромир» по коммуникации Андрей Виль. «Люди уходят из гипермаркетов, супермаркетов, крупных дискаунтеров в магазины шаговой доступности, в магазины традиционной торговли так называемые, приобретают товары в точках, где ранее это было недоступно — например, на заправках расширяется постоянно ассортимент, в бизнес-центрах расширяется количество точек, которые предлагают не только кофе, — поясняет он. — Люди сейчас как бы диверсифицируют свои покупки.

Если раньше они шли в крупные магазины, закупались, сейчас они просто делают покупки в гораздо большем количестве мест.

Все категории граждан и по половозрастному признаку, и по признаку достатка, подвержены этой тенденции — у кого меньше денег, все равно может сейчас на ходу купить тот товар, который закупал раньше в супермаркете».

Крупные торговые сети и гипермаркеты привлекают покупателей постоянными акциями: это и скидочные купоны, и игровые форматы — например, коллекционные карточки с изображением футболистов или наборы детских игрушек, которые дарят за определенную сумму в чеке.

Доля товаров со скидками составляет 20-25% от общего объема продаж. И вряд ли можно сказать, что покупатели отвернулись от торговых сетей и крупных супермаркетов в пользу мелких магазинов, считает гендиректор информационно-аналитического агентства Infoline Иван Федяков: «Крупные сети в условиях турбулентности, которую переживает потребительский рынок, успевают существенным образом наращивать свою долю в общем объеме продаж.

Ни о каком уходе из крупных торговых сетей рядовых потребителей речи не идет.

Наоборот, у потребителя появилась возможность активно экономить благодаря промоакциям, которые в большинстве крупных федеральных сетей работают очень активно и зачастую распространяются на весь ассортимент товаров повседневного спроса и продуктов питания, при желании можно всю корзину составить по ценам со скидками и тем самым серьезно сэкономить».

Сокращение среднего чека - лишь сезонное явление, пока о серьезных изменениях на рынке ритейла говорить рано, уверен генеральный директор торговой сети «Реал» Александр Мышинский»: «Летом становится гораздо больше мелких покупок — напитки, мороженое и еще что-то. И второе — с каждым годом идет дробление общего чека за день, то есть люди начинают ходить не в один магазин, а в несколько, выбирая товар по акциям».

Единственный регион, где наблюдается обратная тенденция — Северо-Кавказский федеральный округ. Там средний чек вырос на 15%.

Виктория Феофанова